IT / SaaS
Сделки в IT/SaaS требуют проверки recurring revenue, churn, unit economics, cap table, IP и data compliance. Мы соединяем финансовый due diligence, модель выручки и проверку продуктовых метрик, чтобы инвестор видел не только ARR, но и качество его удержания.IT/SaaS deals require validation of recurring revenue, churn, unit economics, cap table, IP, and data compliance. We combine financial due diligence, revenue modeling and product-metric review so the investor sees not only ARR, but the quality of its retention.
Что проверяемWhat we check
ARR/MRR, churn, cohorts, CAC payback, gross margin, deferred revenue, IP.
Где теряется ценаWhere value leaks
Слабая когортная экономика, ручные внедрения, зависимость от founder sales, спорный IP.Weak cohort economics, manual onboarding, founder-sales dependency, disputed IP.
ВыходOutput
QoE, revenue bridge, risk memo, сценарии valuation и список условий для SPA.QoE, revenue bridge, risk memo, valuation scenarios and SPA condition list.
Когда IT/SaaS-компании нужен отраслевой due diligenceWhen an IT/SaaS company needs sector due diligence
Покупка или вход инвестораAcquisition or investor entry
Проверяем, насколько выручка действительно повторяемая, какие клиенты формируют концентрацию, где churn скрыт скидками или ручным удержанием, и какие метрики можно перенести в модель сделки.We validate whether revenue is truly recurring, where client concentration sits, where churn is hidden by discounts or manual retention, and which metrics can be used in the deal model.
Продажа бизнеса или partial exitBusiness sale or partial exit
Готовим seller pack: нормализованный revenue bridge, объяснение когорт, карту IP, cap table, data room и ответы на вопросы, которые покупатель задаст до LOI и во время confirmatory DD.We prepare a seller pack: normalized revenue bridge, cohort explanation, IP map, cap table, data room and answers to buyer questions before LOI and during confirmatory DD.
Документы и данные для проверкиDocuments and data we request
- MRR/ARR по клиентам, тарифам, когортам и периодам.MRR/ARR by customer, pricing plan, cohort and period.
- Договоры с ключевыми клиентами, SLA, условия расторжения и индексации.Key customer contracts, SLA, termination and indexation terms.
- P&L, cash flow, deferred revenue, R&D capitalization, payroll и contractor costs.P&L, cash flow, deferred revenue, R&D capitalization, payroll and contractor costs.
- Cap table, option pool, founder agreements, IP assignment и open-source policy.Cap table, option pool, founder agreements, IP assignment and open-source policy.
- CRM/product analytics: pipeline, activation, retention, feature adoption, churn reasons.CRM/product analytics: pipeline, activation, retention, feature adoption, churn reasons.
- Data compliance: персональные данные, трансграничная передача, доступы, инциденты.Data compliance: personal data, cross-border transfer, access rights and incidents.
Типовые red flags в SaaS-сделкахTypical red flags in SaaS deals
ARR растёт, но за счёт разовых implementation fees; churn считается по клиентам, а не по выручке; expansion revenue зависит от ручных продаж founder-команды.ARR grows through one-off implementation fees; churn is measured by customer count rather than revenue; expansion depends on founder-led sales.
R&D капитализируется агрессивно, IP не полностью оформлен на компанию, крупные enterprise-клиенты имеют право на быстрый termination или спорные SLA.R&D is aggressively capitalized, IP is not fully assigned to the company, and major enterprise clients have fast termination rights or risky SLA terms.
Что получает клиентWhat the client receives
- QoE и revenue quality memo: что можно считать устойчивой выручкой, а что должно дисконтироваться.QoE and revenue quality memo: what can be treated as sustainable revenue and what should be discounted.
- Модель MRR/ARR, churn, cohorts, CAC payback и сценариев valuation.MRR/ARR, churn, cohort, CAC payback and valuation scenario model.
- Список условий для SPA: reps, warranties, escrow, earn-out, price adjustment.SPA condition list: reps, warranties, escrow, earn-out and price adjustment.
FAQ
Чем SaaS due diligence отличается от обычного финансового DD?How is SaaS due diligence different from standard financial DD?
Финансовая отчётность показывает прошлое, а SaaS-метрики объясняют качество будущей выручки: retention, expansion, churn, CAC payback и контрактные ограничения.Financial statements show the past, while SaaS metrics explain future revenue quality: retention, expansion, churn, CAC payback and contract limitations.
Можно ли проверить SaaS до подписания LOI?Can SaaS be reviewed before LOI?
Да, через red-flag scope: агрегированные метрики, customer concentration, cap table, IP and data compliance. Глубокая проверка обычно идёт после NDA и data room.Yes, through red-flag scope: aggregated metrics, customer concentration, cap table, IP and data compliance. Deep review usually follows NDA and data room access.