КраткоSummary
Коммерческий due diligence проверяет, за счёт чего бизнес растёт и зарабатывает: маржинальность продуктов, окупаемость привлечения клиентов, отток и качество выручки.
Материал — сделочная аналитика; иллюстративные механики не являются обещанием цены, финансирования или закрытия сделки.
Почему юнит-экономика влияет на цену
Покупатель осторожно относится к выручке, которая плохо превращается в денежный поток. Даже быстрый рост регулярной выручки (ARR) не создаёт стоимость, если маржинальный доход отрицателен или привлечение клиента окупается слишком долго.
Какие показатели проверять
В разрезе продуктов и каналов анализируют маржинальный доход, отношение пожизненной ценности клиента к стоимости его привлечения (LTV/CAC), сроки окупаемости, отток по когортам, концентрацию десяти крупнейших клиентов и сезонность оборотного капитала.
Связь с финансовым due diligence
Выводы коммерческой проверки должны менять допущения финансовой модели и, при необходимости, условия SPA о клиентских договорах и оттоке. Если эта связь не прослеживается, корректировка цены возникает на позднем этапе, когда пространство для решения уже ограничено.
Связанная услугаRelated service
Коммерческий и рыночный анализ Commercial AnalysisЧастые вопросыFAQ
Какие показатели юнит-экономики критичны?Critical unit economics metrics?
Маржинальный доход, отношение LTV к CAC, отток по когортам и концентрация выручки на крупнейших клиентах.Contribution margin, LTV/CAC, cohort churn, top client concentration.
Как выводы коммерческой проверки попадают в SPA?Commercial findings in SPA?
Через заверения об условиях договоров, оттоке и ценах, а также через механизм корректировки цены.Via reps on contracts, churn, pricing — and price adjustment mechanics.
Когда коммерческая проверка обязательна?When is commercial DD mandatory?
Когда инвестиционная гипотеза опирается на рост маржи, выход в новый сегмент или серию приобретений.When thesis relies on margin expansion, new segment or roll-up M&A.
Проверить коммерческую модель
Если инвестиционная гипотеза опирается на рост маржи или выход в новый сегмент, юнит-экономику нужно подтвердить до подписания LOI.
Проверить коммерческую модель